Perché alcune case non si vendono anche se il prezzo è giusto?
Una delle frasi che sentiamo più spesso nel mercato immobiliare è: “Il prezzo è corretto, eppure la casa non si vende”. Ed è una situazione più comune di quanto si pensi. Il punto è che il prezzo giusto, da solo, non garantisce la vendita.
Vediamo perché succede e quali sono i fattori che incidono davvero.
Il prezzo giusto è una condizione necessaria, ma non sufficiente
Stabilire un prezzo allineato al mercato è fondamentale, ma il mercato immobiliare non funziona come un listino fisso.
Una casa può essere correttamente valutata e restare ferma se:
– non è posizionata nel modo giusto;
– non viene comunicata correttamente;
– non intercetta il target adatto;
– non è inserita nel giusto contesto temporale.
In questi casi, il prezzo è corretto sulla carta, ma non genera decisione.
Quando il posizionamento non è chiaro
Ogni immobile deve parlare a qualcuno. Se non è chiaro a chi si rivolge una casa, difficilmente si venderà. Un trilocale può essere perfetto per una famiglia, ma se viene presentato come investimento, rischia di non convincere nessuno.
Il posizionamento sbagliato porta a:
– visite non in target;
– interesse superficiale;
– mancanza di proposte concrete.
Comunicazione inefficace: quando l’annuncio non valorizza
Anche con un prezzo corretto, una comunicazione debole può bloccare la vendita.
Foto non professionali, descrizioni generiche, assenza di informazioni chiare o messaggi confusi fanno perdere valore all’immobile prima ancora della visita.
Oggi l’annuncio è il primo appuntamento con l’acquirente. Se non funziona, la casa non viene nemmeno presa in considerazione.
Visite tante, ma non qualificate
Un errore frequente è pensare che “più visite = più possibilità di vendita”. In realtà, le visite non qualificate rallentano il processo.
Quando chi visita:
– non ha budget adeguato;
- non è pronto a comprare;
- non ha obiettivi chiari;
- l’immobile viene visto, commentato, ma non scelto.
Il risultato è una casa che sembra interessare, ma che non porta mai a una decisione.
Il momento di mercato conta (più di quanto si pensi)
Il mercato immobiliare non è statico.
Cambia in base a:
– domanda attiva;
– accesso al credito;
– stagionalità;
– offerta disponibile in quella zona.
Un immobile correttamente valutato può avere bisogno di una strategia diversa a seconda del momento in cui viene messo sul mercato.
Perché abbassare il prezzo non è sempre la soluzione
Quando una casa non si vende, la prima reazione è spesso abbassare il prezzo.
Ma se il problema non è il valore, il ribasso non fa altro che:
– indebolire la percezione dell’immobile;
– trasmettere urgenza;
– ridurre il potere negoziale del venditore.
Molte situazioni si risolvono non cambiando prezzo, ma cambiando approccio.
Strategia, metodo e lettura del mercato
Vendere casa significa far incontrare:
– l’immobile giusto;
– con l’acquirente giusto;
– nel momento giusto;
– con le informazioni corrette.
Questo richiede:
– analisi;
– posizionamento;
– comunicazione efficace;
– selezione degli acquirenti
– gestione consapevole delle trattative.
Il prezzo è solo uno degli elementi del sistema.
Conclusione
Se una casa non si vende nonostante un prezzo corretto, il problema raramente è solo economico.
Spesso riguarda come*l’immobile è stato portato sul mercato, non quanto costa. Ed è proprio qui che un approccio professionale fa la differenza tra un immobile fermo e una vendita riuscita.
Se il tuo immobile è sul mercato ma non sta ottenendo risultati, forse è il momento di rivedere la strategia, non il valore.